На протяжении долгого времени маркетологи изучают способы влияния на потребителей. Как убедить человека купить? Как повлиять на то, чтобы он покупал дороже и чаще? Как достучаться до внимания клиента через рекламный шум конкурентов?
Маркетологи по-разному влияют на принятие решение покупателем. Кто-то ведет агрессивные продажи через жесткие триггеры. Кто-то использует прогревы и силу личного бренда. Некоторые внедряют инструменты нейромаркетинга. Ученые изучают мозг и их исследования показывают, как человек принимает решение «купить»
Любое наше решение определено обстоятельствами и причинами. Если человек каждый раз будет оказываться в одних и тех же обстоятельствах, и на него будут влиять одни и те же причины, то он будет принимать одно и то же решение. Василий Андреевич Ключарев (российский нейробиолог, специалист по нейроэкономике, Директор Института когнитивных нейронаук НИУ ВШЭ) утверждает, что свобода выбора - это иллюзия мозга . На то, какое решение мы принимаем, влияет большое количество факторов: гены, гормоны, нейронная активность, уровень усталости, активность мозга, качество восприятия поступающей информации, социум, среда, в которой мы находимся и многое другое. И чем больше мы, как продавцы, понимаем эти факторы и умеем влиять именно на них, тем больше у нас шансов убедить человека принять решение в нашу пользу..
Все факторы, условно, можно разделить на 3 круга влияния:
1. то, что происходит с человеком лично и как это влияет на него: состояние здоровья, эмоции, физические ощущения, ментальное здоровье, память и накопленный опыт, внутренняя мотивация, страхи, комплексы и так далее;
2. влияние ближайшего окружения (семья, друзья, знакомые, коллеги, учителя и другие);
3. влияние общества, внешних событий и информационного поля. Часто маркетологи ориентируются в рекламе на внешний третий круг влияния, опираясь на всеобщие тренды и социальные нормы. Но если факторы влияния второго и первого круга оказываются сильнее, решение о покупке принимается не в пользу продавца. Представьте, если мы будем уставшему человеку продавать через обещание активной яркой жизни, что случится? Верно, его мозг испугается и заблокирует возможность даже подумать о новых активностях - это очередная трата сил, которых итак нет. Уставшему человеку мы продаем через заботу и обещание выхода из состояния выгорания.
Заключение
Получается, что кнопка “купить” у каждого человека мигрирует в зависимости от обстоятельств, но чем больше мы изучаем открытия в области нейронаук, тем проще становится управлять решениями человека.