Знаете, как быстренько проверить посадочную перед запуском рекламы и вообще ее выходом в свет? Нет? Давайте поговорим об этом вместе. У холодных, теплых и горячих клиентов разные запросы, на лендинге и в рекламе им нужны разные обещания и разная презентация товара. Рассмотрим подробнее аудиторию каждой степени прогретости.
Холодные
Это люди, которые еще точно не знают, что им нужно. У них есть проблема, они ищут решение.
Например, скоро День святого Валентина, парень, пусть будет Федя, заходит в поиск и набирает информационный запрос: «Что подарить девушке на 14 февраля». В выдаче выпадут всякие статьи с советами и реклама цветов, сладких наборов, впечатлений. Парень ткнет в любое из этих решений и будет смотреть, подходит ли оно ему. Подвох в том, что, даже если ему понравится, как работает решение, еще не факт, что он тут же задумается о покупке. Он может уйти, чтобы посмотреть, какие есть еще варианты.
Вести клиентов с информационных запросов сразу на продающий лендинг с кучей форм обратной связи — не самый удачный вариант. Человек только изучает рынок и не готов в моменте принять решение о покупке.
Холодным нужно дать обещание решить их проблему. И если мы предлагаем подарить в качестве романтичного впечатления поездку в глэмпинг с ночным звездным небом и горячим смородиновым пуншем, то:
1. должны дать соответствующее запросу ЦА обещание в рекламе;
2. показать, как наш продукт выполняет это обещание, какого результата удастся достичь.
И вот тут мы подходим к посадочной странице. Что важно предусмотреть на нем, чтобы угодить холодной ЦА:
Например, скоро День святого Валентина, парень, пусть будет Федя, заходит в поиск и набирает информационный запрос: «Что подарить девушке на 14 февраля». В выдаче выпадут всякие статьи с советами и реклама цветов, сладких наборов, впечатлений. Парень ткнет в любое из этих решений и будет смотреть, подходит ли оно ему. Подвох в том, что, даже если ему понравится, как работает решение, еще не факт, что он тут же задумается о покупке. Он может уйти, чтобы посмотреть, какие есть еще варианты.
Вести клиентов с информационных запросов сразу на продающий лендинг с кучей форм обратной связи — не самый удачный вариант. Человек только изучает рынок и не готов в моменте принять решение о покупке.
Холодным нужно дать обещание решить их проблему. И если мы предлагаем подарить в качестве романтичного впечатления поездку в глэмпинг с ночным звездным небом и горячим смородиновым пуншем, то:
1. должны дать соответствующее запросу ЦА обещание в рекламе;
2. показать, как наш продукт выполняет это обещание, какого результата удастся достичь.
И вот тут мы подходим к посадочной странице. Что важно предусмотреть на нем, чтобы угодить холодной ЦА:
- Не атакуем читателя
Говорим все о том же парне, который хочет угодить девушке. Ему пока не интересно, как вы оформите билет на глэмпинг, какую скидку готовы дать и почему купить у The best glamping лучше, чем у «Реки-горы». Это ему сейчас вообще не нужно, он выбирает из сотен абсолютно разных вариантов, вообще не понимая, что ему действительно нужно.
Первое, что должен увидеть Федя на лендинге — то, что мы понимаем его проблему. Цветы и конфеты — банально, украшения и телефоны — дорого. Нам важно показать, что продукт «Звезды и пунш», решит его задачу. Покажет, какой он романтичный, не банальный, не разорит его. Ну и главное — поможет произвести впечатление на девушку.
Первое, что должен увидеть Федя на лендинге — то, что мы понимаем его проблему. Цветы и конфеты — банально, украшения и телефоны — дорого. Нам важно показать, что продукт «Звезды и пунш», решит его задачу. Покажет, какой он романтичный, не банальный, не разорит его. Ну и главное — поможет произвести впечатление на девушку.
Теплые
Это люди, которые выбрали подходящий вариант и изучают его характеристики.
Наш Федя, скорее всего, возьмет время на подумать. Подарить маленькое путешествие — классная штука: две недели в Дубаи/Бали/Анапе, будут фоточки, романтика и всё такое. Возможно, он рассматривает и другие варианты впечатлений вроде катания на лыжах, похода в 5D кинотеатр.
То есть человек в целом понимает, в каком направлении ему искать, и ищет подходящие варианты и конфигурации. Если решил купить зарубежный тур — он будет выбирать по странам, конкретным курортам, типам отдыха и тд.
Наш Федя, скорее всего, возьмет время на подумать. Подарить маленькое путешествие — классная штука: две недели в Дубаи/Бали/Анапе, будут фоточки, романтика и всё такое. Возможно, он рассматривает и другие варианты впечатлений вроде катания на лыжах, похода в 5D кинотеатр.
То есть человек в целом понимает, в каком направлении ему искать, и ищет подходящие варианты и конфигурации. Если решил купить зарубежный тур — он будет выбирать по странам, конкретным курортам, типам отдыха и тд.
Как раскрывать характеристики
Все, что можно показать на фото или видео — показываем. Мы понимаем, что не всегда есть возможность сделать качественные фото: то времени нет, то денег, то как будто уже и не надо. Но лучше собраться и сделать один раз.
Федя должен увидеть на сайте, где они с девушкой будут ужинать, не придется ли сидеть бок о бок с другими посетителями, как «Маке», а ныне во «Вкусно и точка». Где они будут ночевать, что за стеклянный потолок — он целиком стеклянный или там только окошко? Где они будут гулять и пить кофе, как выглядят блюда?
Федя должен увидеть на сайте, где они с девушкой будут ужинать, не придется ли сидеть бок о бок с другими посетителями, как «Маке», а ныне во «Вкусно и точка». Где они будут ночевать, что за стеклянный потолок — он целиком стеклянный или там только окошко? Где они будут гулять и пить кофе, как выглядят блюда?
Горячие
Эти ребята знают, что им нужно, осталось определиться с производителем, продавцом и, самое главное, с ценой. За горячих клиентов начинается активная борьба с конкурентами. Нужно выиграть по всем критериям: цена, качество, скорость доставки, сервис, удобство
- Обходим конкурентов
Федя решил, что не хочет позориться перед девушкой на лыжах, лучше они погуляют с ней по лесу, полюбуются звездами и поедят стейки. К 14 февраля активизировались базы отдыха — все продают примерно одно и то же. Нам нужно показать, что у нас пара проведет время лучше, чем у конкурентов.
Смотрим, что важно на последнем этапе:
Лайфхак, когда времени долго думать и анализировать нет: посмотрите, что не так у конкурентов. Вы отлично знаете свой продукт, но бывает, что рассказать о нем на сайте почему-то сложно. Зайдите на сайт конкурентов, посмотрите, что у них не так, какой инфы не хватает, в чем вы явно лучше. И используйте у себя то, что поможет вам выделиться на их фоне.
Смотрим, что важно на последнем этапе:
- цена — Феде не придется выкладывать всю зп на одно свидание;
- удобство — в глэмпинг и обратно можно добраться на такси, которое обойдется в ХХХ рублей;
- после бронирования мы сразу закрепляем за Федей номер — ждать чьего-то выселения (привет, турецкие отели) не придется.
Лайфхак, когда времени долго думать и анализировать нет: посмотрите, что не так у конкурентов. Вы отлично знаете свой продукт, но бывает, что рассказать о нем на сайте почему-то сложно. Зайдите на сайт конкурентов, посмотрите, что у них не так, какой инфы не хватает, в чем вы явно лучше. И используйте у себя то, что поможет вам выделиться на их фоне.
Заключение
Понятно, что всем не угодишь, поэтому нужно понимать характеристики именно целевого ядра потенциальных покупателей и делать посадочную именно под них. Даже если это будет 20-30% от общего числа входящих запросов, но именно они и будут генерировать основную прибыль.