Вы точно уже задавались вопросом почему некоторые рекламные объявления работают лучше, чем ожидалось. Почему одни работают лучше других? Почему призыв к действию так важен, когда он так банален? Понимание установок восприятия и того, как они влияют на наше поведение и решения, может помочь вам лучше понять, как оптимизировать вашу маркетинговую стратегию.
Сколько ног у слона? Три? Четыре? Пять?
А как насчет следующего изображения?
Вы видите число 13 или букву «B»?
Если ваш ответ — 13, то посмотрите на следующее изображение:
А теперь вы по-прежнему видите число 13? А что, если посмотреть на изображение ниже?
Это доказывает, что контекст имеет огромное значение.
Когда вы делали выбор между числом 13 и буквой «B», в этой игре участвовали «невидимые силы». Если вы только что закончили работать с числами в Google Таблицах, вы, скорее всего, увидели число «13». Однако если вы — копирайтер, или работаете в основном с текстом, вы, скорее всего, видели букву «B». А помещая этот символ в определенный контекст, вы можете влиять на его восприятие конкретным человеком. Пол Рукс и Джейн Уилсон писали об этом в своей книге «Восприятие»:
"Установки восприятия обладают широким набором функций. На них влияют мотивация, эмоции, прошлый опыт и ожидания, и они служат для повышения эффективности восприятия. Это достигается за счет того, что установки сокращают выбор между вариантами. То есть предрасположенность к чему-то делает любой выбор быстрее, чем простое рассмотрение альтернатив".
Установки восприятия влияют на поведение людей. Зная эти особенности, можно, в конечном итоге, создавать более эффективные коммерческие предложения,
посадочные страницы и тексты e-mail рассылок, тем самым увеличивая продажи.В 1936 году The Journal of Psychology опубликовал результаты одного интересного исследования. В описанном эксперименте участникам нужно было воздерживаться от принятия пищи на срок до 4 часов, прежде чем их просили интерпретировать неоднозначные картинки. Исследование показало, что чем дольше участники были лишены еды, тем с большей вероятностью они утверждали, что на изображениях им видится что-то съедобное.
Таким образом, контекст, в котором ваши потенциальные покупатели взаимодействуют с вашим контентом, продуктом или рекламой, может повлиять на их поведение. Это может происходить неосознанно.
Так как же увеличить продажи за счет восприятия пользователями размеров товара?
Изображение ниже может послужить подсказкой:
Какой из двух оранжевых кругов больше? Вам кажется, что правильный ответ в том, что на картинке справа. На самом деле, оба круга одинакового размера.
Круг справа кажется больше благодаря так называемой «иллюзии Эббингауза».
По сути, иллюзия Эббингауза показывает, что круг, окруженный другими кругами, будет казаться меньше, если окружающие круги больше по размеру, и больше, если окружающие его круги меньше.
Повара и компании, занимающиеся производством продуктов питания, регулярно используют иллюзию Эббингауза.
Overstock — бренд, который отлично показывает клиентам, как их товары могут выглядеть у них дома или в офисе:
Компания Klipsch также демонстрирует покупателям, как их техника будет смотреться в готовом интерьере. Например, если открыть одну из карточек товаров, то можно увидеть следующее:
Все это делается для того, чтобы дать покупателям лучшее представление о том, как динамик смотрится в типичной комнате.
Этот принцип можно использовать с любым другим продуктом. Вместо того чтобы просто показывать изображения ваших товаров, вы можете продемонстрировать своим потенциальным клиентам, как они будут выглядеть в реальной жизни.
Важно отметить, что иллюзией Эббингауза легко злоупотребить, что приведет к неприятным последствиям и нанесет вред вашему бренду, поэтому вы должны использовать ее осторожно.
Исследователи обнаружили прямую связь между размером изображения продукта и тем, сколько люди готовы платить за него. Это происходит из-за того, что мы склонны приравнивать больший размер к большей отдаче от наших вложений.
Исследование показало, что люди воспринимали жесткие диски большего размера как более ценные и в результате были готовы платить больше.
Обратный эффект был отмечен в случае с товарами, ориентированных на опыт. Исследование показало, что люди считали рубашку менее ценной и были готовы платить на 1 доллар меньше, когда изображение рубашки было большим.
Желаем успехов!