На замедление роста следует обратить отдельное внимание. Современная деловая среда отличается высокой конкурентностью, и доминируют на ней наиболее прогрессивные игроки.
Для того, чтобы всегда быть « ТОП-е» своей ниши и в одночасье не оказаться на обочине рынка, необходимо сейчас же сделать свой цикл продаж как можно короче!
О том, что для этого нужно, читайте ниже:
Командная работа — наше все
Никто не спорит, что опытные специалисты в одиночку могут вывезти на себе все продажи от начала и до конца, но такое понятие как командная работа существует не просто так. Не стоит перетягивать одеяло только на себя. Мнение коллег также важно, особенно во время поиска новых способов развития компании. Обратите внимание на то, как организована ваша рабочая среда, ВАЖНО, чтобы она располагала к продуктивности. Не забудьте задействовать каналы, через которые вы сможете ускорить продвижение лида вниз по воронке продаж.1. Со сложными клиентами работайте совместно
Как происходит работа над крупной, сложной сделкой? Чтобы ее закрыть, доказывать ценность продукта приходится не только вам: свой вклад вносят отделы SMM и контент-маркетинга, дизайнеры и саппорт.
Да, вы хороши и можете горы свернуть, но осилить весь необходимый объем работ в одиночку — невозможно. Не забывайте, что у вас есть команда, готовая разделить с вами знания и опыт, которые помогут заполучить счастливого клиента.
Совет: для работы над крупными и сложными сделками создайте отдельный чат с вовлеченными в процесс сделки сотрудниками, а также не забудьте добавить и тех, кто может быть полезен в этом вопросе. Проводите онлайн/оффлайн пятиминутки, и делитесь актуальной информацией о сделке сразу со всеми. Не забудьте о поощрении каждого за внесение своего вклада.
2. Нанимайте только лучших продавцов
Неверный выбор сотрудника способен в одночасье привести целую команду к упадку продаж. Отток сотрудников обходится в сотни тысяч рублей (если учитывать рекрутинг и обучение), кроме того, ухудшает отношения с клиентами, замедляет циклы продаж.
Собираясь принять кого-либо к себе в фирму, не забывайте о том, что хороший продукт и отличная команда, в которой раньше находился сидящий перед вами человек, зачастую заставляют воспринимать кандидата и его навыки лучше, чем они есть на самом деле.
Вместо этого сосредоточьтесь и выясните, обладает ли новый соискатель способностями к быстрой обучаемости, обладает ли собранностью и настойчивостью, выясните на сколько он мотивирован. По правде говоря, интервьюирование «продажника» — это отличный способ проверить его навыки, ведь на встрече с вами он продает самого себя — ваша задача: понять, насколько хорошо он это делает? Обратите внимание на энтузиазм человека, его страсть к продажам, общую культуру.По-настоящему успешные продавцы — те, кто верят в продукт, ладят со своими коллегами и готовы пройти через любые испытания и преграды, чтобы убедить потенциального клиента в выгодности сделки.
Совет: контролируйте ситуацию в отделе продаж. Всегда. Это важно. Рабочий день «продажника» — это встреча за встречей, звонок за звонком. Слишком много «дыр» быть не должно.
3. Не стесняйтесь просить помощи топ-менеджеров
Порой, чтобы сдвинуть потенциального покупателя с мертвой точки, может потребоваться помощь топ-менеджмента. Руководители лучше всех ориентируются в нюансах продукта, его проблемных областях и хитростях, которые позволяют выжать из него максимум. Не стесняйтесь обратиться за помощью к техническому директору или вице-президенту компании. Их совет может оказаться особенно полезным для решения сложных вопросов. Но есть одно НО. К таким просьбам стоит прибегать только в, действительно, критических ситуациях. Пустяковые случаи не в счет. Только закрытие крупных сделок.
Совет: дайте четкое объяснение всем сотрудникам отдела продаж, в каких случаях они могут обращаться за помощью или консультацией к начальству.
Не тратьте время на работу с низкокачественными лидами, сосредоточьтесь на взаимодействии с теми, кто имеют сильную заинтересованность в вашем предложении. Это поможет оптимизировать весь процесс.
4. Ускоряйтесь!
Реагируйте на новые лиды быстрее! В среднем, перед тем, как окончательно принять решение, потенциальный клиент выходит на связь с 3−5 представителями (если речь идет о приобретении услуги), а 50% покупателей останавливают свой выбор на той компании, которая отвечает на их запрос первой. Несмотря на это, исследование 433 компаний показало, что только 7% из них отвечают на входящий запрос в течение пяти минут. Вы можете ускорить цикл продаж, элементарно оптимизировав процесс банального ответа на заявки.
Совет: не скупитесь на сервисы и боты, которые будут уведомлять о новой заявке (лидах) и отправлять все ее содержимое в чат.
Задействуйте психологию и эмоциональные зацепки в продажах
5. Задавайте более продуманные вопросы
Задавайте вопросы на ранней стадии взаимодействия с потенциальным клиентом: это поможет вам быстрее разобраться с характером его потребностей, уникальным набором требований к продукту. Кроме того, не стесняйтесь говорить о цене в ходе первого контакта, поскольку большинство потенциальных клиентов выскажут свои возражения по этому вопросу в первую очередь.Совет: прекрасный вопрос, который можно задать в конце каждого ознакомительного звонка, звучит так: «Что вам мешает подписаться на сервис (купить продукт) сегодня же?». Это дает потенциальным клиентам возможность наиболее точно выразить свои сомнения, что вам, в свою очередь, поможет разработать более эффективный скрипт.
6. Докажите, что ваш продукт — исключителен
Некоторые компании боятся просить оплату за пробную версию продукта, но порой именно этот ход и позволяет заключить сделку. Устанавливая минимальную наценку и взимая плату даже за пробную версию своего решения, вы демонстрируете, что абсолютно уверены в его ценности, полезности и исключительности.
Совет: продавцы должны понимать, что потенциальному клиенту сложно оценить выгоду от покупки вашего продукта — нужно уметь подстраиваться под его контекст.
7. Создайте чувство срочности
Чувство срочности, это когда ваши потенциальные клиенты испытывают ощущение, будто ваше решение нужно было им еще вчера! «Задача не из простых» — можете подумать вы. но все не так сложно, как кажется. Создать и заразить ощущением срочности можно путем наводящих вопросов о текущих проблемах и недостатках имеющегося решения. Не забывайте при этом ненавязчиво упоминать о своем продукте, выделяя при этом его сильные стороны, если клиент уже готов к использованию.
Совет: покажите, как вашим продуктом пользуются конкуренты потенциального клиента: это спровоцирует FOMO (страх пропустить что-то важное и ценное, fear of missing out). Осознание того, какую пользу вы приносите другим клиентам, в хорошем смысле усилит «боль» — и желание тоже воспользоваться вашим решением.
8. Выйдите за пределы зоны комфорта
Электронная почта является наиболее популярным каналом коммуникации для многих менеджеров по продажам. Причем зачастую общение по почте становится настолько привычным, что другие формы коммуникации практически не используются. Но в ситуациях, когда сделка затягивается, следует прибегать и к другим способам взаимодействия с потенциальным клиентом.
Совет: переходите к телефонным и видео-звонкам, назначайте личные встречи. Это гарантированно улучшит ваши отношения с аудиторией и сделает общение более личным и прозрачным.
Не забывайте про новые технологии
9. Автоматизируйте свой процесс продаж
Освобождайте время для личных встреч с клиентами путем автоматизации. Многие этапы процесса продаж — от взаимодействия с потенциальными клиентами до подготовки отчетов — не просто могут быть, а должны быть автоматизированы!
Убедитесь, что используете:
- CRM-систему;
- чат-ботов для квалификации потенциальных клиентов;
такой сервис, как ChiliPiper, чтобы автоматически назначать входящим лидам менеджера.
Последний шаг
10. Составьте хорошее коммерческое предложение
Не затягивайте и не ждите музу для составления «восхитительного» коммерческого предложения. Это увеличивает цикл продаж, а значит тормозит развитие компании.
Ускорить работу поможет специальное программное обеспечение для составления предложений, которое не только предоставит готовые шаблоны, но и дополнит их данными из вашей CRM, а также упростит реализацию релевантного контента, подготовленного маркетологами.
Совет: продолжайте подталкивать покупателя к покупке и после того, как отправите ему предложение. Рассылка серии писем-напоминаний после прочтения КП увеличивает шансы закрытия сделки на 30%.