Как происходит работа над крупной, сложной сделкой? Чтобы ее закрыть, доказывать ценность продукта приходится не только вам: свой вклад вносят отделы SMM и контент-маркетинга, дизайнеры и саппорт.
Да, вы хороши и можете горы свернуть, но осилить весь необходимый объем работ в одиночку — невозможно. Не забывайте, что у вас есть команда, готовая разделить с вами знания и опыт, которые помогут заполучить счастливого клиента.
Совет: для работы над крупными и сложными сделками создайте отдельный чат с вовлеченными в процесс сделки сотрудниками, а также не забудьте добавить и тех, кто может быть полезен в этом вопросе. Проводите онлайн/оффлайн пятиминутки, и делитесь актуальной информацией о сделке сразу со всеми. Не забудьте о поощрении каждого за внесение своего вклада.
Неверный выбор сотрудника способен в одночасье привести целую команду к упадку продаж. Отток сотрудников обходится в сотни тысяч рублей (если учитывать рекрутинг и обучение), кроме того, ухудшает отношения с клиентами, замедляет циклы продаж.
Собираясь принять кого-либо к себе в фирму, не забывайте о том, что хороший продукт и отличная команда, в которой раньше находился сидящий перед вами человек, зачастую заставляют воспринимать кандидата и его навыки лучше, чем они есть на самом деле.
Вместо этого сосредоточьтесь и выясните, обладает ли новый соискатель способностями к быстрой обучаемости, обладает ли собранностью и настойчивостью, выясните на сколько он мотивирован. По правде говоря, интервьюирование «продажника» — это отличный способ проверить его навыки, ведь на встрече с вами он продает самого себя — ваша задача: понять, насколько хорошо он это делает? Обратите внимание на энтузиазм человека, его страсть к продажам, общую культуру.По-настоящему успешные продавцы — те, кто верят в продукт, ладят со своими коллегами и готовы пройти через любые испытания и преграды, чтобы убедить потенциального клиента в выгодности сделки.
Совет: контролируйте ситуацию в отделе продаж. Всегда. Это важно. Рабочий день «продажника» — это встреча за встречей, звонок за звонком. Слишком много «дыр» быть не должно.
Порой, чтобы сдвинуть потенциального покупателя с мертвой точки, может потребоваться помощь топ-менеджмента. Руководители лучше всех ориентируются в нюансах продукта, его проблемных областях и хитростях, которые позволяют выжать из него максимум. Не стесняйтесь обратиться за помощью к техническому директору или вице-президенту компании. Их совет может оказаться особенно полезным для решения сложных вопросов. Но есть одно НО. К таким просьбам стоит прибегать только в, действительно, критических ситуациях. Пустяковые случаи не в счет. Только закрытие крупных сделок.
Совет: дайте четкое объяснение всем сотрудникам отдела продаж, в каких случаях они могут обращаться за помощью или консультацией к начальству.
Реагируйте на новые лиды быстрее! В среднем, перед тем, как окончательно принять решение, потенциальный клиент выходит на связь с 3−5 представителями (если речь идет о приобретении услуги), а 50% покупателей останавливают свой выбор на той компании, которая отвечает на их запрос первой. Несмотря на это, исследование 433 компаний показало, что только 7% из них отвечают на входящий запрос в течение пяти минут. Вы можете ускорить цикл продаж, элементарно оптимизировав процесс банального ответа на заявки.
Совет: не скупитесь на сервисы и боты, которые будут уведомлять о новой заявке (лидах) и отправлять все ее содержимое в чат.
Некоторые компании боятся просить оплату за пробную версию продукта, но порой именно этот ход и позволяет заключить сделку. Устанавливая минимальную наценку и взимая плату даже за пробную версию своего решения, вы демонстрируете, что абсолютно уверены в его ценности, полезности и исключительности.
Совет: продавцы должны понимать, что потенциальному клиенту сложно оценить выгоду от покупки вашего продукта — нужно уметь подстраиваться под его контекст.
Чувство срочности, это когда ваши потенциальные клиенты испытывают ощущение, будто ваше решение нужно было им еще вчера! «Задача не из простых» — можете подумать вы. но все не так сложно, как кажется. Создать и заразить ощущением срочности можно путем наводящих вопросов о текущих проблемах и недостатках имеющегося решения. Не забывайте при этом ненавязчиво упоминать о своем продукте, выделяя при этом его сильные стороны, если клиент уже готов к использованию.
Электронная почта является наиболее популярным каналом коммуникации для многих менеджеров по продажам. Причем зачастую общение по почте становится настолько привычным, что другие формы коммуникации практически не используются. Но в ситуациях, когда сделка затягивается, следует прибегать и к другим способам взаимодействия с потенциальным клиентом.
Совет: переходите к телефонным и видео-звонкам, назначайте личные встречи. Это гарантированно улучшит ваши отношения с аудиторией и сделает общение более личным и прозрачным.
Освобождайте время для личных встреч с клиентами путем автоматизации. Многие этапы процесса продаж — от взаимодействия с потенциальными клиентами до подготовки отчетов — не просто могут быть, а должны быть автоматизированы!
Убедитесь, что используете:
такой сервис, как ChiliPiper, чтобы автоматически назначать входящим лидам менеджера.
Не затягивайте и не ждите музу для составления «восхитительного» коммерческого предложения. Это увеличивает цикл продаж, а значит тормозит развитие компании.
Ускорить работу поможет специальное программное обеспечение для составления предложений, которое не только предоставит готовые шаблоны, но и дополнит их данными из вашей CRM, а также упростит реализацию релевантного контента, подготовленного маркетологами.
Совет: продолжайте подталкивать покупателя к покупке и после того, как отправите ему предложение. Рассылка серии писем-напоминаний после прочтения КП увеличивает шансы закрытия сделки на 30%.