Быть открытым, но не рассказывать всё. Подогревать интерес, оставляя значительные пробелы. Мы расскажем, почему не следует на сайте рассказывать все подробности. Или всё же следует? В каких случаях и зачем?
Еще 2 года назад сайты раскрывали перед нами все карты. А сейчас ушли в информационный минимализм. Связано ли это с тем, что пользователи пресыщены контентом и не могут долго концентрироваться? Возможно.
Еще 2 года назад сайты раскрывали перед нами все карты. А сейчас ушли в информационный минимализм. Связано ли это с тем, что пользователи пресыщены контентом и не могут долго концентрироваться? Возможно.
Так что же случилось?
Сначала разберемся, о чем вообще идёт речь. Первая и важнейшая особенность, которую ищет покупатель – это цена. О ней чуть ниже. Второе – это ассортимент и нюансы: комплектации, варианты, тарифы.
Пример: сайты застройщиков. Можно сразу заметить 2 разных типа. Одни дают максимально полную информацию, чтобы человек смог выбрать квартиру сам, прямо на сайте. И там же внести предоплату. Другие – наоборот, дают на сайте лишь необходимый минимум, чтобы засосать в воронку заинтересовать покупателя. А всё остальное доверяют отделу продаж.
Подумайте сами:готовы ли вы при покупке квартиры внести предоплату онлайн, без единого звонка? Если вы ответили да, значит вы очень прогрессивно мыслящий интроверт. Но покупка квартиры это и правда сложно. А если это машина? Ремонт офиса? Покупка парашюта? В каких ситуациях вы готовы поговорить с консультантом, прийти осмотреться, а в каких этот шаг будет казаться лишним? Единого ответа нет.
Пример: сайты застройщиков. Можно сразу заметить 2 разных типа. Одни дают максимально полную информацию, чтобы человек смог выбрать квартиру сам, прямо на сайте. И там же внести предоплату. Другие – наоборот, дают на сайте лишь необходимый минимум, чтобы засосать в воронку заинтересовать покупателя. А всё остальное доверяют отделу продаж.
Подумайте сами:готовы ли вы при покупке квартиры внести предоплату онлайн, без единого звонка? Если вы ответили да, значит вы очень прогрессивно мыслящий интроверт. Но покупка квартиры это и правда сложно. А если это машина? Ремонт офиса? Покупка парашюта? В каких ситуациях вы готовы поговорить с консультантом, прийти осмотреться, а в каких этот шаг будет казаться лишним? Единого ответа нет.
Так что делать, если нужно много лидов?
Нужно показать достаточное число деталей, чтобы вызвать доверие и интерес. Но их избыток может вести к потере лида. Пользователь уйдет думать, не оставив вам свой номер телефона. Это в лучшем случае. А в худшем он и вовсе заблудится и забудет, зачем приходил на сайт. Такое часто случается, когда у человека нет острой потребности в товаре или услуге. Иными словами: проходил мимо, заинтересовался, переключился мысленно на что-то другое, забыл. Конечно, мы догоним и такого пользователя ретаргетом, но это уже совсем другая история.
Поэтому жилые комплексы, банки, фитнес-клубы, производители техники часто дают на сайтах минимум информации – лишь самое важное. А для всего остального есть звонок менеджера, личная встреча и прочие способы убедить совершить покупку.
Поэтому жилые комплексы, банки, фитнес-клубы, производители техники часто дают на сайтах минимум информации – лишь самое важное. А для всего остального есть звонок менеджера, личная встреча и прочие способы убедить совершить покупку.
Формы «Оставьте номер и мы перезвоним»
Когда речь идёт о сложных покупках или услугах, люди всё так же предпочитают покупать у людей, а не у сайтов. Пообщаться с менеджером, обсудить сомнения, получить персональное предложение. Если покупатель сам до конца не знает, что именно ему подходит, или сомневается – звонок от менеджера воспринимается позитивно. А для тех, кто не любит говорить по телефону, придумали переписки в мессенджерах.
Указывать ли цены на сайте?
Хотелось бы ответить однозначным «да». Но не всегда.
А если невозможно обозначить конкретную цену? Тогда:
Но мы же помним, что нам бы хотелось получить контактные данные клиента и персонально озвучить ему цену. Чтобы сразу отработать возражения, разумеется. Особенно, если у нас есть гениальный отдел продаж.
- Если цены – ваше главное преимущество, их стоит обозначить
- Если они выше средних – тоже, и объяснять, почему
А если невозможно обозначить конкретную цену? Тогда:
- калькулятор расчета стоимости
- таблицы
- примеры конкретных работ с итоговой стоимостью
Но мы же помним, что нам бы хотелось получить контактные данные клиента и персонально озвучить ему цену. Чтобы сразу отработать возражения, разумеется. Особенно, если у нас есть гениальный отдел продаж.
Поэтому «правильно и удобно» это не всегда «эффективно и прибыльно». На всякий случай коротко напомним, как писать цены.
- Размер шрифта и даже межсимвольное расстояние имеют значение: чем больше шрифт, тем больше кажется цена
- Значок ₽ вместо «руб.» визуально уменьшает цену
- Некоторые маркетологи считают, что цена 130 000 рублей воспринимается хуже, чем 132 320. Потому что в первом случае мы как будто бы взяли цену с потолка, а во втором – тщательно просчитали. Это чаще относится именно к большим суммам.
- Зачеркнутые старые цены могут вызывать как выброс дофамина (скидки!) , так и ощущение обмана (везде эта уловка) . Здесь всё очень зависит от вашего позиционирования. Но в любом случае старая зачеркнутая цена не должна быть ярче и заметнее новой.
Заключение
Вызывайте доверие не через абстрактные слова, а через факты и репутацию. А ещё через визуал. Мозг пользователей уже натренирован отличать визуальное оформление серьезных компаний от всяческих мошенников. Хотя, всё ещё иногда ошибается. Для ремонта, например, это могут быть фото реальных мастеров, отзывы, данные компании, договор, возможность приехать-посмотреть какую-либо из квартир, видеоблог с работами.