Автоматизация маркетинга набирает оборот, как онлайн, так и офлайн. Еще это понятие подменяют словом «автоворонка продаж». На самом деле данный термин пришел к нам из США и звучит как marketing automation. Что это такое?
Автоматизация маркетинга — это процесс, который позволяет маркетологу автоматизировать рутинные процессы. Начиная от email-маркетинга, заканчивая сложными включениями/отключениями персонального ретаргетинга. Основная идея в том, что система реагирует на действия пользователя и включает/выключает какие-то действия. Например, кто-то зашел на страницу с продуктом, но не оставил заявку. Мы начинаем ему показывать рекламу с предложением оставить заявку.
Пользователь зашел на страницу и оставил заявку. Мы начинаем ему отправлять письма, он их читает, все хорошо. Но есть еще другой пользователь, который оставил заявку месяц назад, наш менеджер с ним связался, но в какой-то момент он перестал читать письма. Система автоматически начинает отправлять ему сообщения в мессенджере.
Вариантов может быть масса. Главное понять, что автоматизация маркетинга сегментирует посетителей вашего сайта по определенным параметрам. Одним она высылает одно, другим — другое. За счет гиперсегментации возрастает конверсия.
Кому нужна автоматизация маркетинга?
Слово «автоматизация» сильно пугает представителей малого и среднего бизнеса. Кажется, что такого рода решения могут позволить себе только крупные компании. Это не так. Существует много решений по автоматизации маркетинга для малого бизнеса.
Также при слове «автоматизация маркетинга» у большинства руководителей возникает мысль: «Мне это не нужно». Нужно, еще как нужно. Если у вас есть лиды и вы их получаете через рекламу в интернете, вам 100% нужна автоматизация маркетинга. Это поможет вам оптимизировать рекламные бюджеты и увеличить продажи.
Сейчас можно наблюдать массовый хайп вокруг автоворонок продаж. Бытует миф, что через магическую автоворонку люди будут покупать без менеджера, и весь мир станет прекрасным. Это не так. В каждой нише автоматизация маркетинга выполняет разную роль. Где-то автоматически проводит лида через контент и утепляет его, где-то продает без менеджера, где-то автоматизирует работу и уменьшает затраты.
Бизнес-процессы в автоматизации маркетинга
Ваш бизнес включает очень много процессов. Запуск рекламной компании — это процесс лидогенерации. Заявки на сайте — это процесс конвертации трафика. Звонки — это процесс продаж. В разных сферах бизнеса по-разному. Важно понимать, что сегодня существует много разных софтов, которые помогают закрыть какие-то процессы. При этом в данной статье не стоит задача перечислить, какие именно софты решают конкретный вопрос. Цель — понять, что такое есть, и начать мыслить в нужном направлении.
Ниже расписаны все процессы, которые можно автоматизировать.
Создание и размещение контента
Вы создали контент/продукт и вам где-то нужно разместить ваше предложение? Некое место в интернете, где пользователь может «на вас посмотреть»? Самый простой вариант — это лендинг или страница в соцсетях.
Запуск рекламных кампаний
После публикации оффера вам нужно запустить рекламу. Способов много: SEO, контекст, таргетинг в соцсетях, партнерские программы и т д. Под каждый вид трафика есть уйма софтов, которые помогают автоматизировать этот процесс:
- Для SEO вы можете использовать систему, которая анализирует статьи конкурентов и определяет, по каким ключевым запросам они показываются в поисковике. Вы пишете статью под эти запросы и получаете бесплатный трафик.
- Для оптимизации контекстной рекламы вы можете использовать бидеры. Они включают рекламу, когда у ваших конкурентов закончились деньги и они перестали показывать рекламу.
- Для таргетинговой рекламы в соцсетях вы можете использовать софты парсеры, которые собирают разные аудитории в нужных вам группах.
Конвертация лидов
Когда на сайте есть трафик, его нужно сконвертировать в лиды. Вы можете использовать самые разные сервисы для увеличения конверсии и захвата лидов. Начиная от ловцов лидов «Перезвоним вам через 30 сек», заканчивая pop-up окнами c подпиской на email-рассылку.
Возврат лидов
Когда вы сконвертировали лиды, вам необходимо возвращать их в вашу воронку продаж, возвращать на сайт. В этом вам помогут сервисы email-рассылок, push-уведомлений, чат-боты и мессенджеры. Вы создаете автоворонку продаж и автоматически коммуницируете с потребителями.
Самый простой способ — сделать обычную email цепочку из 5-6 писем, где вы расскажете о своей компании, покажите кейсы или портфолио. Часто компании делают рассылку на свой блог, где пользователи могут почитать полезные статьи об этой нише и научиться чему-то новому. А внедрить это новое поможет ваш продукт.
Лид-менеджмент
В определенный момент лиды нагреваются, и самое время начать менеджеру с ними коммуницировать. Он ведет их в CRM, звонит, ставит задачи и отправляет коммерческие предложения. CRM системы закрывают весь процесс продаж.
Оплата
Наступает тот самый момент, когда нужно платить. Пользователь оплачивает покупку на сайте картой или ему выставляется счет. После оплаты система должна автоматически поставить галочку в CRM системе. Есть специальные сервисы, которые помогают оптимизировать процесс приема платежей и выставления счета.
Аналитика
Вы выстроили всю систему, процессы работают. Теперь нужны софты, которые проанализируют эффективность системы. Это называется BI системы (business intelligence). Они вытягивают данные из разных сервисов и формируют графики, на которых вы можете посмотреть пульс вашего бизнеса.
Проблема интеграции сервисов между собой
Создавая такую digital-экосистему, вы неизбежно столкнетесь с интеграциями. Из CRM нужно передать данные в систему аналитики, из платежной системы — отправить данные в CRM и т.д. У многих производителей софтов есть стандартные интеграции, которые вам помогут.