3 психографические характеристики клиентов, которые нужно знать маркетологу

Вся суть маркетинга заключается в том, чтобы понимать своих клиентов, выявлять их потребности, желания и уметь устанавливать с ними контакт.

Однако помимо данных есть еще один не менее важный аспект, о котором не стоит забывать — психографика. Данный термин играет большую роль в маркетинговой работе, но чаще всего его не используют, так как знакомы с таким понятием.
В этой статье вы узнаете о 3 бесценных психографичесих характеристиках, которые помогут лучше понять ваших клиентов и качественно изменить ваш маркетинг.

О психографике

Психографика — это изучение и классификация людей согласно их взглядам, стремлениям и другим психологическим характеристикам, что имеет большую роль во всех маркетинговых исследованиях. Психографика также входит в словарь терминов маркетолога.
Само определение может вас немного запутать, но 
Хотя само слово «психографика» может несколько запутать, и как отметил Джереми Смит (Jeremy Smith): «Да, термин звучит, как будто это Вуду», в то же время, в своей статье Смит доказывает, что: «Психографика — это самое замечательное, что происходило в маркетинге в целом и в оптимизации конверсий в частности».

Рассмотрим психографику со стороны маркетинга. Одна из основных задач любого маркетолога - это построить правильный портрет клиента и узнать о нем, как можно больше правдивой информации, к чему обычно прикладывают много усилий. В этом отношении сегментация по демографическим признакам дает им часть ключевых характеристик аудитории. Также общая схема включает сегментацию по поведенческим предпочтениям, географическим признакам и — психографическим особенностям.

demographics — демографические признаки (возраст, пол, доход, семейное положение, национальная принадлежность),
geographics — географические характеристики (локальные, национальные, региональные, международные),
behavioral — поведенческие предпочтения (на основе выгод, на основе характера потребления и отношения к продукту),
psychgraphics — психографические особенности (активности и хобби, ценности и личностные характеристики, взгляды)

Чтобы облегчить понимание данных характеристик, можно сравнить их с демографическими, которые представляют собой статистические данные, относящиеся ко всему социуму и отдельным его группам.
Демографические данные же в свою очередь довольно легко собрать. Сделать это можно, используя Google Analitics или другие аналитические системы.

Информация, которую носят в себе психографические данные является более сложной и абстрактной.

Демографические характеристики — возраст/пол, происхождение, местоположение, занятость;
Психографические особенности — личностные характеристики, ценности, взгляды, интересы, стили жизни.

Вот пример демографических данных:

Пол: женщина

Возраст: 42

Семейное положение: замужем

Местоположение: Нью-Йорк, США

Образование: IT-технологии

Годовой доход: $ 60,000

На первый взгляд, информация полезная и хорошо поможет в работе маркетологам, но в ней нет ответа, как не упустить клиентов.
Однако, этого недостаточно. Эти данные сухие и не передают индивидуальность клиента.

Психографические данные, наоборот, дают нам понять, что человеку нравится, какие у него есть хобби, и как вам выстроить самое актуальное и удобное для него предложение.

Два портрета одного и того же пользователя

1. Демографический

Пол: женщина

Возраст: 34

Семейное положение: не замужем

Местоположение: Нью-Йорк, США

2. Психографический

Интересы, хобби: музыка, чтение, ТВ-шоу, кино, магазины

Данные в 1 случае поверхностно описывают клиента, но не могут объяснить почему он покупает ту или иную вещь. Психографика смотрит намного глубже и раскрывает внутренние мотивации клиента, ориентируясь на его образ жизни:

Психографическое исследование — количественный метод оценки субъективных данных, например: взгляды, религиозные верования, музыкальные предпочтения, свойства личности, модели поведения.
Демографическое исследование — количественный метод оценки фактической информации, к примеру: возраст, пол, сексуальная ориентация, количество членов семьи, доходы.

Это подтверждает, что в психографике присутствует информация субъективного характера, что делает ее очень результативной.


Какие могут быть интересы у целевой аудитории?

Интересы формируются культурной средой, социальным статусом, текущей экономической ситуацией, на них существенно влияет воспитание и самоидентификация личности. Ведь мы постоянно взаимодействуем с окружающим миром. 

Если вы хотите описать аудиторию с помощью всего одного интереса, то это будет большой ошибкой. Существует целый круг интересов, в зависимости от того, на каких клиентов вы ориентируетесь, и какой продукт продвигаете. Проводя психографическое исследование, важно следить за трендами: в разное время одни интересы целевой аудитории будут превалировать над другими.

В каких активностях участвуют представители целевой аудитории?

У всех из нас есть занятия, которым мы уделяем свое свободное время, при этом отдыхая.

С позиций психографики, второй ключевой вопрос — в том, какой активности посвящает свое время ваша целевая аудитория?

Самый простой способ узнать предпочтения ЦА в ходе психографического исследования — это спросить о хобби. Полученные список с ответами может быть очень длинным и позиции могут совсем не повторяться. 

Ваш вопрос может звучать, например, так: «Как вы проводите большую часть своего времени, исключая время сна и работы?» Потому что существуют люди, которые будут затрудняться ответить на вопрос про свое хобби, считая, что его у них нет. 

Какие взгляды у вашей целевой аудитории?

Взгляды целевой аудитории — это то, как ее представители размышляют на поставленную тему. Узнать ответ на данный вопрос можно лишь путем исследования мнений. 

В данном случае правильным будет сузить фокус внимания до определенной степени: точку зрения относительно какого вопроса вы бы хотели узнать?

Если вы занимаетесь продажей лечебных лекарств, то возможно, вам было бы интересно узнать взгляды вашей аудитории на медицину, здоровье и правильный образ жизни в целом. 

Вот несколько примеров, как начинать вопросы, которые помогут вам узнать о взглядах вашей аудитории:

• Какое ваше мнение о ...?
• Какая ваша точка зрения на ...?
• Что вы думаете о ...?

В основу психографического исследования входит выявление взглядов целевой аудитории. 

Вместе с взглядами вы узнаете и ценности с мотивациями к покупкам. 

Заключение

Чтобы разобраться в психографике нужно потратить много времени и усилий. 

Но полученная таким образом информация раскрывает новые маркетинговые возможности, так как представляет большую ценность.