Ни для кого не секрет, что 2020 год оказался очень сложным для всех видов бизнеса. Он в корне поменял бизнес-модели многих компаний и трудно сказать в лучшую ли сторону. Руководителям пришло искать дополнительные источники прибыли в интернете. Хотя сложившаяся ситуация до сих пор остается весьма сложной для экономики, наблюдаемый сдвиг в сторону цифровизации бизнеса не имеет прецедентов и не может не радовать.
Раньше компании прибегали к помощи digital-инструментов, чтобы оптимизировать лишь некоторые процессы своей деятельности, сделать свой бизнес более эффективным. В нынешних условиях вести дела, как раньше уже невозможно. И этот цифровой сдвиг — естественная реакция предпринимателей на сложившуюся обстановку, поиск возможностей, которые можно было бы конвертировать в продажи.
В данной статье мы расскажем, как извлечь выгоду из произошедших изменений в мире и на рынке.
Разработайте маркетинговую стратегию
Большое количество интернет-маркетинговых инструментов и стратегий в первое время может заставь вас врасплох, но вы должны быть в состоянии понять, как они соотносятся с вашим бизнесом и какие рекомендации вам подходят, а каких — следует избегать.
Поэтому прежде чем разворачивать какую-либо активную деятельность, для начала нужно составить план действий. Важно знать не только, когда и какие действия совершать, но и зачем использовать именно этот инструмент, а не любой другой — все это позволит вам добиться большего числа конверсий.
Начните с анализа
Для начала вам нужно будет провести анализ вашей компании и текущей маркетинговой активности.
Ответьте на следующие вопросы:
- в чем выражаются ваши сильные стороны? каковы ваши минусы?
- насколько трудно было бы привлечь ресурсы, которые необходимы для реализации маркетинговой стратегии и которых у вас нет в наличии;
- какие результаты вы намереваетесь получить?
- как быстро вы хотите получить эти результаты?
Еще более важно знать:
- кто составляет вашу целевую аудиторию?
- чего они хотят?
- что способно привлечь их внимание?
При подготовке кампании по продвижению или составлении маркетингового плана в центре вашего внимания всегда должны оставаться люди. Всегда нужно искать то, что может пробудить интерес потенциальных клиентов.
К счастью, есть инструменты, которые могут помочь с анализом ЦА, так что вам не придется действовать вслепую. Кроме того, не забывайте про данные, которые у вас уже есть: они могут дать вам больше ответов, чем вы привыкли думать.
Тщательно организуйте и проанализируйте сведения о клиентах и продажах. Так вы по крупицам соберете необходимую вам информацию о том, что нужно вашим клиентам и на что они реагируют. Это постоянный процесс, который вам придется повторять снова и снова, а все начинается с правильной организации.
Контент должен работать
Контент-маркетинг набирает все большую популярность в качестве важнейшего атрибута любой успешной маркетинговой B2B-стратегии. Он позволяет не только генерировать, привлекать и взращивать потенциальных клиентов, но и формировать уникальный голос вашего бренда, выделить его среди десятка других.
Контент-маркетинг — хороший инструмент для укрепления доверительных отношений с публикой и улучшения узнаваемости. Благодаря ему ваша компания начнет восприниматься как эксперт на рынке, на ее мнение начнут ориентироваться другие.
Контент-маркетинговая стратегия должна быть ориентирована на профиль вашего идеального покупателя и соответствовать общей канве реализуемых в компании маркетинговых мероприятий. Лучшие стратегии B2B-лидогенерации последовательны, обладают сильным вовлекающим потенциалом и несут для будущих клиентов некую дополнительную ценность, взращивая их и ведя вниз по воронке продаж.Начинать разработку стратегии надлежит с планирования каждого этапа. Рассмотрим, какой тип материалов в наибольшей степени соответствует каждому из них.
TOFU (верхняя часть воронки) — осведомленность и сопутствующий контент
Такого рода контент преследует цель улучшить узнаваемость бренда и осведомленность о нем. Он закладывает фундамент для отношений, которые вы пытаетесь наладить со своими лидами. Коэффициенты конверсии, связанные с этим типом контента, никого не удивят. Но главное здесь — привлечь внимание аудитории, добиться ее расположения.
Среди популярных форм осведомительного (информационного) контент-маркетинга можно назвать:
- посты в блогах;
- обучающие видео;
- инфографики;
- бесплатные электронные брошюры или руководства;
- подкасты.
Главная задача таких материалов — предложить вашей аудитории полезную и востребованную информацию, которая укрепит их доверие вашему опыту и бренду.
MOFU (средняя часть воронки) — отраслевой контент
Следующим этапом вашей контент-маркетинговой стратегии должно стать укрепление авторитета бренда и его закрепление в сознании публики в качестве надежного источника информации. С этого момента ваши материалы должны стать более нишевыми, еще больше ориентированными на конкретные запросы B2B-аудитории.
Среди популярных форматов, используемых на данном этапе вашей коммуникации:
- посты в блогах, ориентированных на экспертов отрасли;
- образовательный контент, например, сравнительные чарты;
- новостная рассылка;
- отраслевые электронные книги и руководства;
- email-маркетинг;
- вебинары.
BOFU (нижняя часть воронки) — мотивирующий контент для принятия решений
Заключительный этап путешествия покупателя, который вы также должны охватить контент-маркетингом, — нижняя часть воронки. К этому моменту лиды должны активно проявлять свой интерес к вашему продукту или услуге, вовлечены в диалог с вами. Этой стадии развития ваших взаимоотношений с клиентом нужно уделить максимум внимания, потому как именно здесь и происходит большая часть конверсий.
Качественный BOFU-контент ориентирован на рядовых специалистов отрасли и должен нести для них практическую ценность. Никто из них не будет восторгаться какими-то банальностями, о которых они и так прекрасно осведомлены, но контент, который предложит им нечто, что реально способно повысить эффективность их труда, обязательно привлечет внимание.
Сделайте так, чтобы вашим контентом делились в сети
Как достичь того, чтобы контент начал сам по себе вирусно распространяться по сети? Конечно же - сделать его качественным.
Это резко увеличит отдачу от ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов и обеспечит вам множество активных пользователей.
Сделать это не так уж и легко. Чтобы увеличить шансы на вирусное распространение материала, нужно вложить средства не только в качество содержание, но и сделать его визуально привлекательным и простым для шеринга.
Будет крайне обидно тратить так много времени на сбор и обобщение ценной информации только для того, чтобы с ней могли ознакомиться лишь посетители вашего блога. Отличным материалом люди должны делиться со своими друзьями. Но первыми это сделать должны вы.
Для этого само содержание материала нужно будет оптимизировать и добавить в него элементы для цитирования. Предложите бонусы соответсвующие вашей целевой аудитории каждому, кто поделится вашим материалом у себя на странице, устройте розыгрыш ценных призов среди всех, кто сделает репост вашей записи и т.д.
Присоединяйтесь к сообществу или организуйте его
Социальные сети — отличный инструмент для взаимодействия с клиентами и лидами. Есть несколько способов, как с их помощью вы сможете выполнить все свои планы по привлечению.
Прежде всего, как только вы подготовите направленный на генерацию лидов контент, распространите его с помощью социальных сетей. Опубликуйте его с аккаунта своей компании, проведите реферальные кампании, организуйте раздачи подарков и предложите бонусы тем, кто поделится вашим материалом на своей странице.
Во-вторых, используйте социальные сети как способ общения со специалистами отрасли. Создайте сообщество экспертов, а если оно уже существует — присоединитесь к нему. Используйте социальные платформы, чтобы стать идейным лидером. Организуйте обсуждения отраслевых проблем и событий, пригласите аудиторию на платформу онлайн-курсов, проведите веб-семинары и пр.
Используйте подходящие каналы для продвижения
Используя платформы социальных сетей для продвижения своего продукта и формирования комьюнити, надо помнить, что не все платформы одинаковы.
Для начала нужно разобраться с тем, какие социальные сети помогают генерировать больше B2B-лидов. Несмотря на то, что в текущий момент наиболее популярными сервисами являются Facebook, Pinterest и Instagram, вряд ли они в достаточной степени ориентированы на B2B-рынок. Но опять же — все зависит от вашей отрасли и конкретной аудитории.
Можете для начала остановить свой выбор на:
- LinkedIn: потому что 79% B2B-маркетологов считают именно эту социальную сеть весьма эффективным средством лидогенерации;
- Twitter, который позволяет доносить короткие сообщения предельно широкой аудитории.
Автоматизируйте свой охват
Порой люди не умеют делегировать задачи не первой важности другим и сами тратят на них свое время, которое можно было бы расходовать на стратегические моменты. Данная тактика не совсем верна. Начните с автоматизации рассылки, используйте сервисы email-маркетинга.
Эффективность вашей работы увеличится в разы.
Заключение
Для всех нас время — самый главный ресурс. Скорость общения и инструменты автоматизации позволяют делать привычные вещи быстрее и в куда больших масштабах.
Но не стоит забывать о конкуренции, которая с каждым днем только повышается.
В сфере продаж много переменных, но одна из них постоянна: чтобы оставаться на рынке, вы должны не только следить за изменениями, но и брать на себя ответственность за них и тогда ваши дела действительно пойдут в гору!